Работа руководителем направления в Москве

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Работа руководителем направления в Москве». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Качества и функции руководителя отдела продаж

2. Три роли руководителя отдела продаж

3. Требования к образованию и опыту работы

4. Функционал товароведа: особенности работы

5. Должностная инструкция руководителя товарного направления

6. Обязанности начальника торгового отдела

7. Работа руководитель товарного направления в России

8. Общий раздел инструкции

9. Роль и основные задачи коммерческого директора

10. Должностная инструкция руководителя учреждения

11. Права руководителя отдела продаж

12. Общий раздел должностной инструкции

13. «Маркеры» хорошего руководителя

14. Должностная инструкция

От того, насколько качественно товаровед будет справляться со своими задачами, зависит коммерческий успех всей инфраструктурной торговой точки. Эксперты подобного профиля администрируют целые наборы операций: от заказа товарных номенклатур до списания «просрочки». Профессионалы должны обладать компетенциями менеджеров, бухгалтеров, продвинутых пользователей программного обеспечения и маркетологов одновременно. Они формируют списки реализуемой продукции, пополняют наличествующие ассортименты новыми позициями, внедряют разнообразные акции и следят за отраслевыми новинками.

Качества и функции руководителя отдела продаж

Какими качествами должен обладать РОП:

амбициозность;
ориентация на результат – смотрите итоги деятельности на прошлых работах, которые можно проверить;
принятие изменений;
управленческие навыки;
умение давать обратную связь по звонку;
умение проводить собрания, мотивационные беседы с подчиненными.

Что должен делать РОП:

сформировать план продаж, исходя из цели собственника бизнеса;
поставить персональные планы менеджерам;
разбить ожидания по времени, с учетом сезонности и создать три варианта плана: пессимистичный, реальный и оптимистичный;
проработать мотивацию сотрудников по технологии SMART, т. е. помочь им ставить цели, основанные на личных достижениях (купить машину, дом, поехать путешествовать и т. д.);
под сформированный план продаж изменить структуру отдела – она может меняться в течение года: от высокого сезона к низкому;
создать процедуру контроля. Тут можно применить цикл Деминга, т. е. планируй-делай-проверяй-изменяй. Контролировать нужно: количество и качество работы, активность каждый день, конверсия, соблюдение стандартов продаж, финансовые и продуктовые результаты;
проводить ежедневные собрания – утренние планерки с постановкой целей на день, обсуждением результатов прошлого дня, прослушивание звонков;
организовывать еженедельные собрания – обсуждение итогов недели, трудностей, возникших у большинства сотрудников с клиентами, активность конкурентов;
проводить ежемесячные собрания – обсуждение результатов месяца, почему план сделали/не сделали, с какими системными трудностями столкнулись, благодаря чему компания стала лучше, чем в прошлом месяце;
отвечать за мотивацию менеджеров – вносит предложения по материальной мотивации и нематериальному стимулированию; у него есть право, переходящее в обязанность, объявлять конкурсы, формировать призовой фонд, объявлять отличников и ветеранов продаж;
отвечать за качество работы продавцов и соблюдение стандартов; лучше всего это делать через удаленный контроль качества; руководитель описывает стандарты работы продавцов – как должен говорить менеджер, что говорить, когда и т. д., отдает эти стандарты незаинтересованному лицу, которое контролирует насколько менеджеры соблюдают стандарты, установленные РОПом;
параллельно прослушивать звонки продавцов – минимум один звонок одного сотрудника в день, также можно практиковать такой подход, когда менеджер присылает РОПу свой лучший и худший звонок за день;
отвечать за то, чтобы ни одна сделка, ни одна встреча не стояла в воронке продаж; среднее время сделки и этапов сокращалось; для этого с менеджерами регулярно обсуждаются их сделки, клиенты и что надо сделать, чтобы протолкнуть сделку по воронке;
исключать нецелевых клиентов;
отвечать за эффективность использования рабочего времени – чтобы менеджер 2/3 своего времени проводил в коммуникации с клиентами;
подстегивать подчиненных и контролировать через мессенджеры, чтобы они выполняли планы дня, активности каждый день; если длинные сделки – результат прохождения по воронке каждый день;
отвечать за обучение менеджеров – создание учебника по продукту, книгу продаж – скрипты, технику и пр.;
если нет тренера, то заниматься навыками продажников;
фильтровать в подборе новых менеджеров, участвовать в собеседованиях и деловых играх;
использовать стили управления, согласно ситуации и сотрудникам;
контролировать, чтобы любые взаимодействия с клиентами отражались в CRM-системе.

Три роли руководителя отдела продаж

Минимально в отделе продаж должно быть 2–3 менеджера и РОП. Не рекомендуется экономить на руководителе, потому что он исполняет следующие ключевые роли в вашем бизнесе:

Продавец. РОП должен продавать и быть профессионалом в этой сфере. Он должен быть примером и идейным вдохновителем для своих подчиненных по качеству и результатам деятельности. Ни у кого в отделе не должны оставаться сомнения в том, что он знает, о чем говорит и что требует от своих менеджеров.
Лидер. Он должен вести за собой подчиненных. Закрывать сделки и демонстрировать свои умения продавцам. Если РОП не может вдохновлять и мотивировать менеджеров, способствовать достижению результатов, то его команда не будет показывать рост. Он должен полагаться на факты, а не рассказы, и обеспечивать регулирование работы отдела, сохраняя понимание к ситуациям в коллективе.
Коуч. Задача РОПа – обеспечивать командный результат. Для этого необходимо применять технологии индивидуального и группового коучинга. Необходимо сохранять ресурсное состояние всех сотрудников подразделения для более высокой эффективности. Для хорошего РОПа командный результат должен быть превыше личного. Это можно регулировать с помощью системы мотивации у РОПа.

Что происходит, когда РОП занимается не своими задачами:

РОП всегда продает больше всех – выполняет и перевыполняет личные планы продаж, забирая себе самых «жирных» клиентов, а менеджеры еле-еле справляются с планом. При этом руководитель постоянно требует отчеты и результаты, а также бесконечно демонстрирует свой успех. Картина в отделе не позитивная – руководитель свысока смотрит на подчиненных, считает себя лучшим сотрудником, менеджеры теряют мотивацию. Для собственника это означает, что фактически у него нет отдела продаж, а весь бизнес зависит от РОПа.
РОП является администратором, надзирателем и контролером за показателями в отделе продаж, при этом сам в работе подразделения не участвует, а требует результаты от подчиненных. Он не понимает, как и что может изменить результат, как корректировать менеджеров и добиваться выполнения планов. Главным мотиватором такого руководителя является бонус, поэтому он «пилит» сотрудников, но невозможно эффективно управлять, если сам не участвуешь в продажах.
РОП – хороший продавец, «болеет» за каждого работника, ведет себя как родитель. Отсутствует жесткость, в итоге отдел продаж превращается в душевную компанию, где все вместе страдают из-за отсутствия качественных результатов, но хорошо проводят время. Как правило, таким руководителям очень комфортно – можно не прикладывать усилия, а в случае чего его прикроют подчиненные. А если система мотивации построена так, что все получают комфортные, приемлемые для себя суммы даже при невыполнении планов, то ситуация усугубится еще больше.

Требования к образованию и опыту работы

Стандарт в требованиях к управляющему розничными магазинами — высшее образование. Как правило, нужно или техническое, или экономическое.

Судя по опубликованным на HeadHunter вакансиям, для замещения должности нужно проработать директором по рознице или его заместителем в течение трех-пяти лет, а вот общий опыт работы в ретейле требуется больше — от пяти до десяти лет. Желательно, чтобы вы работали в том же продуктовом секторе, где и будущий работодатель.

Пригодятся и дополнительные курсы. Как минимум стоит пройти такие:

Повышение квалификации для директоров по рознице.
Курсы по брендингу, маркетингу и рекламе.
Для крупных корпораций желательно законченное MBA.

Функционал товароведа: особенности работы

Товароведение — это сфера максимально широкого профиля, в рамках которой специалисты ежедневно производят десятки важнейших мероприятий:

проверку наличия и переучет;
плановую подробную и внеплановую быструю инвентаризацию;
инспекцию новых продуктов на соответствие стандартам качества;
контроль сроков годности;
прием всевозможных поставок по накладным;
пересчет цен с учетом скидок;
освидетельствование целостности упаковок;
создание необходимых условий для хранения.

Кроме того, они составляют сопроводительную документацию, взаимодействуют с директорами и общаются с представителями контрагентов/поставщиков.

Должностная инструкция руководителя товарного направления

· Закрепление и дальнейшее развитие действующих торговых марок как общероссийских брэндов

· Обеспечение адекватного продвижения продукции Компании и поддержка продаж

· Разрабатывает бизнес и маркетинговые планы для определенных товаров / марок, включая ценовую политику, план продаж и внедрение стратегий
· Обеспечивает формирование ассортиментной матрицы

· Ведет переговоры и заключает договора поставки

· Осуществляет процесс контроля товарных запасов

Должность руководителя направления часто встречается в сфере продаж. В компаниях, где на продажу выставляются товары в широком ассортименте, отдельные позиции включаются в группы. А руководитель направления организует продажи товаров одной из таких групп. В компании может быть несколько руководителей направлений. Поэтому в статье будет приведена примерная структура должностной инструкции, подходящей для каждого из них.

В этом разделе конкретизируются функции руководителя направления, задекларированные в его трудовом договоре, путем перечисления конкретных должностных обязанностей сотрудника. Так, руководитель направления может быть обязан:

проводить анализ работы дистрибьюторов и других торговых партнеров;
разрабатывать планы продаж на короткие и длительные периоды;
следить за выполнением планов продаж;
анализировать случаи невыполнения планов, искать решения для повышения эффективности деятельности;
вести отчетность согласно своей компетенции, организовывать сдачу отчетности в установленные сроки;
организовывать обучение и повышение квалификации своих сотрудников;
находить новых партнеров и развивать отношения с уже имеющимися.

Этот список может быть расширен и конкретизирован в зависимости от вида направления, которым руководит сотрудник.

При закрытии подписчики были переданы в рассылку «Работа и кадры: полезные советы» на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

Руководителя отдела продаж назначает на должность и освобождает от неё директор организации.
Руководитель отдела продаж находится в прямом подчинении директора организации.
Во время отсутствия руководителя отдела продаж его функции временно возлагаются на уполномоченного заместителя.

Кандидат на эту позицию должен соответствовать следующим квалификационным стандартам:

законченное экономическое образование;
опыт работы в сфере продаж от 3 лет.

От руководителя отдела продаж требуется понимание следующих аспектов:

законодательные нормы и инструкции, применяющиеся в соответствующих коммерческих операциях.
принципы организации документооборота по торговым операциям;
основы ценообразования на продаваемые товары;
принципы складирования и доставки товаров;
основы современного маркетинга;
принципы проведения деловых переговоров;
основные финансовые коэффициенты и показатели;
нормы взаимоотношений с контрагентами по случаям с некачественной продукцией и другими проблемными моментами;
товарная номенклатура реализуемой продукции;
особенности и специфика конкретных продаваемых товаров;
основы предоставления скидок покупателям;
работа с подчиненными по выполнению планов продаж;
планирование и прогнозирование показателей продаж;
основы отношений с покупателями и поставщиками организации.

В своей деятельности руководитель отдела продаж действует на основании:

соответствующих законов РФ;
внутренних документов организации;
разделов данной инструкции.

Руководителя отдела продаж отвечает за:

Организацию продаж соответствующей продукции.
Разработку планов и прогнозов по соответствующим товарным группам.
Организацию эффективного рабочего процесса подчиненных работников.
Организацию корректного документооборота в своей сфере ответственности.
Построение оптимальных отношений с поставщиками и покупателями.
Отслеживание перспективных покупателей и альтернатив по поставщикам.
Предоставление требуемой топ-менеджментом организации информации по продажам.
Взаимодействие с отделом закупок и другими подразделениями по вопросам реализации.
Отслеживание основных рыночных тенденций по конкурентам, покупателям, поставщикам и самим товарам, для информирования о них руководителей организации.
Проведение аудиторских мероприятий в сфере своей ответственности.
Подбор кадров в своем отделе.
Посещение сотрудниками курсов и тренингов, способствующих развитию профессионального мастерства.

Обязанности начальника торгового отдела

Советы кандидату
Работа за границей
Правила прохождения интервью
Подготовка к собеседованию
Как написать резюме

Положение руководителя среднего звена трудно назвать простым. Управляя командой менеджеров, он имеет над собой непосредственное начальство, а потому часто оказывается между молотом и наковальней: к сожалению, интересы рядовых сотрудников часто расходятся со стратегическими целями, установленными высшим руководством. Организация требует притока выручки, роста эффективности, а работники порой не желают быть эффективными, надрываться ради плана и следовать стандартам.

Входят ли продажи в круг обязанностей РОПа? Да, руководитель должен продавать, однако нельзя допускать ситуаций, когда большую часть выручки приносит компании начальник отдела, иначе у него не останется времени на выполнение своих прямых обязанностей.

И здесь возникает вопрос мотивированности руководителя отдела сбыта. Если его доход зависит в основном от личных продаж, он будет проводить рабочее время с клиентами, а не за отчётами и графиками. И ничего с этим не поделать, пока вы не сумеете выстроить мотивацию таким образом, чтобы вознаграждение руководителя зависело от результатов всего подразделения.

Начальник отдела сбыта не должен тянуть отдел на себе, его задача — помогать менеджерам, быть наставником, анализировать качество работы, контролировать, поощрять, наказывать. Навыки, знания, умения — это тоже ресурс, которым начальник должен обеспечивать свой отдел. Обучение — одна из важнейших функций руководителя, особенно если небольшая компания не может позволить себе содержать компетентного тренера.

Если вы мечтаете сделать карьеру и занять кресло РОПа, постарайтесь для начала завоевать авторитет хорошего продавца и надёжного сотрудника, преданного интересам компании. А затем сконцентрируйтесь на развитии управленческих навыков.

Ключевые права и обязанности РОПа:

переговоры со значимыми клиентами, государственными органами, подготовка сопроводительной документации;
формирование планов продаж по различным периодам: неделя, месяц, год;
контроль отгрузки продукции по договорам;
распределение заявок между менеджерами;
участие в формировании ценовой и рекламной политики;
контроль процесса поиска новых заказчиков;
анализ спроса и потребностей целевой аудитории;
обеспечение циркулирования информации по вертикальным и горизонтальным связям: начальник — подчинённый, отдел сбыта — транспортный отдел и т. п.;
внесение предложений по улучшению работы подразделения;
организация дополнительного обучения менеджеров;
заключение договоров по продажам;
обеспечение комфортных условий труда.

РОП должен иметь одного непосредственного руководителя — генерального либо коммерческого директора, возможно, находиться в прямом подчинении владельца бизнеса, это зависит от особенностей оргсхемы компании.

Система мотивирования руководителя отдела должна учитывать не только непосредственно продажи, но и множество других функций, исполняемых начальником. В любом случае, если вы хотите получить специалиста высокого класса, не скупитесь на денежное стимулирование, иначе придётся довольствоваться не слишком компетентным сотрудником.

Впрочем, чрезмерно переплачивать тоже ни к чему. Мотивирующая схема должна складываться из двух древнейших инструментов: «кнута» (штрафов) и «пряника» (премий). Финансовый стимул основывается на твёрдом окладе, который может дополняться различными премиями: процент от финансовых успехов отдела сбыта, бонус с личных продаж, пропорциональное вознаграждение по результатам всей организации.

Однако начальник отдела продаж, помимо финансовых, должен иметь и иные стимулы, нематериальные бонусы, среди которых могут быть: комфортное рабочее место, прекрасное техническое оснащение, отдых за счёт компании, право не отчитываться о нахождении на рабочем месте, расширенный полис медицинского страхования.

Если руководящий сотрудник будет иметь право хотя бы частично влиять на список своих мотиваций, это станет залогом стремления к эффективной работе отдела.

Управление процессом сбыта подразумевает, что начальник должен не только поддерживать существующие объёмы реализации, но и стремиться к их увеличению. Зная основные этапы управления отделом (анализ, планирование, организация процесса, контроль), можно сформировать индивидуальный алгоритм управления.

Планирование осуществляется на основе отчётности предыдущего периода, которая складывается из результатов анализа личных достижений каждого менеджера и подразделения в целом. Следовательно, менеджеры должны заботиться не только об уровне индивидуальных результатов, но и понимать важность командной работы для достижения поставленных перед отделом целей.

Каждый сотрудник должен подчиняться правилам, установленным РОПом, понимая, что он является структурной единицей и выполняет свою функцию, важную для всего механизма продаж.

Осуществляя контроль, руководитель должен найти индивидуальный подход к каждому из подчинённых, поддерживать доверительный (но не панибратский) контакт, чтобы своевременно узнавать о возникающих трудностях и оперативно разрешать их совместно с сотрудником (заодно осуществляя наставническую функцию).

Персонал отдела продаж, как и любого другого структурного подразделения, должен быть надлежащим образом мотивирован для эффективного выполнения своей работы.

В последнее время среди экспертов по управлению персоналом распространилась концепция, что поощрения линейного персонала дают больший эффект, чем наказания. Согласно этой идее, мотивация — это ожидания сотрудника относительно вознаграждения за выполненную работу. Очень важно понимать, какие стимулы имеют ценность для ваших подчинённых: если работник не чувствует соответствия между вознаграждением и затраченными усилиями на благо компании, то в следующем отчётном периоде у него не будет желания работать.

Кроме того, ни в коем случае нельзя применять методы уравниловки: поощрение одинаковыми «мотивашками» обесценивает награду. Система стимулирования должна учитывать стаж, профессионализм, результативность и другие особенности, которые выделяют сотрудника из общей массы.

В функционал РОПа входит комплексный контроль текущей работы отдела продаж, который осуществляется через ряд инструментов:

контроль ежедневной активности, результативности менеджеров с помощью системы показателей;
формирование отчётов по продажам;
планирование отгрузок по заявкам;
организация ежедневных планёрок, еженедельных (до одного часа) собраний, текущих пятиминуток, на которые выборочно приглашаются два-три относительно свободных сотрудника.

Целью этих собраний является подведение итогов по каждому сотруднику и отделу, постановка задач на предстоящий период, проработка допущенных ошибок.

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями , предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.
Руководитель отдела продаж должен знать:
гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
особенности структуры предприятия;
перспективы развития предприятия;
основные принципы финансового и коммерческого планирования;
рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
особенности профильного рынка;
методы, стратегию и тактику ценообразования;
основы формирования цен на профильный товар;
закономерности развития рынка и спроса на товары;
теорию менеджмента и управления коллективом;
основы ведения рекламных компаний, акций;
порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
психологические основы и принципы продаж;
техники мотивации клиентов и сотрудников;
этику делового общения;
навыки установления деловых контактов;
методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.
Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
законодательством РФ;
Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
приказами и распоряжениями руководства;
настоящей должностной инструкцией.
Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.
Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.

Работа руководитель товарного направления в России

• Разработка стратегии развития товарного направления с учетом особенностей регионов;
• Формирование ассортиментной матрицы, инициация введения и вывод товаров из подотчетных категорий товаров;
• Участие в разработке концепции продвижения товарной группы совместно с отделом маркетинга.
• Формирование планов продаж по товарному направлению в целом по предприятию и по филиалам в частности, контроль исполнения
• Анализ продаж направления по филиалам, включая анализ по клиентам и менеджерам;
• Распределение и контроль размещения заказов на производствах (собственное, стороннее);
• Взаимодействие с Российскими и иностранными поставщиками;
• Участие в маркетинговой деятельностью компании (изучение рынка, расчет емкости рынка для определения планов продаж по направлениям, по филиалам, конкурентный анализ);
• Организация работы по стимулированию сбыта (реклама, выставки, работа сайта и пр.). совместно с отделом маркетинга;
• Организация работы по оптимизации складских запасов товарного направления, контроль складских остатков.

• Работа в стабильной, известной компании, востребованный товар на рынке;
• Полностью «белая» заработная плата (выплаты 2 раза в месяц, без задержек!);
• Окончательный уровень заработной платы обсуждается с успешным кандидатом (оклад + КПИ);
• Отличный и сплоченный коллектив, готовый принять вас в свои ряды, поддержать и помочь вам;
• График работы: пн-чт с 9-00 до 18-00, в пятницу до 17-30, развозка от м.Новочеркасская
Мы обязательно рассмотрим Ваше резюме и, в случае заинтересованности, свяжемся с Вами для согласования даты и времени встречи.

Бизнес: • Банки • Богатство и благосостояние • Коррупция • (Преступность) • Маркетинг • Менеджмент • Инвестиции • Ценные бумаги: • Управление • Открытые акционерные общества • Проекты • Документы • Ценные бумаги — контроль • Ценные бумаги — оценки • Облигации • Долги • Валюта • Недвижимость • (Аренда) • Профессии • Работа • Торговля • Услуги • Финансы • Страхование • Бюджет • Финансовые услуги • Кредиты • Компании • Государственные предприятия • Экономика • Макроэкономика • Микроэкономика • Налоги • Аудит
Промышленность: • Металлургия • Нефть • Сельское хозяйство • Энергетика
Строительство • Архитектура • Интерьер • Полы и перекрытия • Процесс строительства • Строительные материалы • Теплоизоляция • Экстерьер • Организация и управление производством

Бытовые услуги • Телекоммуникационные компании • Доставка готовых блюд • Организация и проведение праздников • Ремонт мобильных устройств • Ателье швейные • Химчистки одежды • Сервисные центры • Фотоуслуги • Праздничные агентства

Должность «руководитель направления» относится к сфере продаж. Организации, выпускающие широкий перечень товаров, могут в целях оптимальной организации сбыта и маркетинга объединять сходные по назначению или пользовательским характеристикам продукты в одну группу. Ответственный специалист призван наладить ее реализацию, найти выгодные каналы сбыта.

Понятие «руководитель направления» можно трактовать по-разному. Функционал специалиста определяется масштабами организации, ее отраслевой принадлежностью, характеристиками выпускаемых продуктов. В одной крупной фирме могут работать несколько лиц на этой должности, обязанности которых различаются в зависимости от особенностей вверенных товарных групп.

Должностная инструкция сотрудника в общем случае включает следующие пункты:

общая часть;
список выполняемых обязанностей;
перечень правомочий;
возможная ответственность.

Рассмотрим каждый пункт кадрового документа более подробно.

Общий раздел инструкции

В КонсультантПлюс есть множество готовых решений, в том числе о том, как составить должностную инструкцию по профстандарту. Если у вас еще нет доступа к системе, вы можете оформить пробный онлайн-доступ бесплатно! Вы также можете получить актуальный прайс-лист К+.

Этот раздел содержит общие характеристики должности и квалификационные требования, предъявляемые к сотруднику. Так, здесь указывается:

наименование должности (руководитель направления…);
порядок назначения на должность и увольнения (приказом руководителя компании);
порядок подчиненности – руководитель направления может находиться в непосредственном подчинении у руководителя компании или его зама;
кто выполняет обязанности руководителя направления во время его отсутствия;
кто непосредственно находится в подчинении у руководителя направления;
чем руководствуется в своей работе сотрудник (законами и другими нормативными актами, локальными актами компании);
квалификационные требования – здесь работодатель может выставить требования по своему выбору, например опыт работы в продажах на руководящих должностях от 3 лет.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
обеспечение информацией;
постановка задач всем отделам предприятия;
контроль директоров подразделений;
определение маркетинговой политики организации;
общение с ключевыми клиентами;
взаимодействие с акционерами и партнерами;
контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
координация работы подразделений.

Должностная инструкция руководителя учреждения

Несмотря на то, что список полномочий и должностных обязанностей руководителя организации гораздо обширнее, для этой должности составляется такая же инструкция, как и для любого наемного работника.

Большая сила – это большая ответственность, поэтому у директора этот документ, пожалуй, в несколько раз объемнее, чем у остальных сотрудников.

Основные разделы должностной инструкции руководителя включают в себя:

Перечень документов и нормативно-правовых актов, которые регламентируют его деятельность.
Список знаний, умений и навыков, которые нужны для работы.
Сведения о необходимости повышения квалификации с указанием конкретных временных рамок.
Полномочия, которые дают возможность регулировать процессы внутри учреждения и представлять интересы организации во внешней среде.
Виды ответственности за несоблюдение должностной инструкции и недобросовестное отношение к своим обязанностям.

Права руководителя отдела продаж

Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

Общий раздел должностной инструкции

В этой части кадрового документа прописываются общие положения, характеризующие конкретную позицию. В частности, в ней указывается:

полное название должности;
порядок назначения на позицию руководителя направления (путем издания приказа, подписанного генеральным директором);
структура подчинения – кто является непосредственным руководителям специалиста (генеральный директор, его заместитель или иное лицо);
порядок замещения работника на время болезни или отпуска;
перечень лиц, подчиненных руководителю направления;
законы и внутренние нормативы компании, регламентирующие работу конкретного специалиста.

2.1. На руководителя отдела закупок возлагаются следующие должностные обязанности:

— руководство работой отдела закупок, распределение среди менеджеров отдела ответственности за определенные товарные группы и за дополнительные направления работы;

— определение порядка и процедуры закупки продуктов питания, критерий и норм проведения сделок по закупке, определение и согласование порядка расчетов с поставщиками;

— контроль состояния складских запасов по всем ассортиментным группам;

— проведение оптимизации закупочной политики (частота заказов, размер заказа, момент заказа, неснижаемый остаток на складе) с учетом изменений покупательского спроса, сезонных колебаний, предельных сроков реализации, ситуации в производстве конкретных продуктов питания, а также других необходимых факторов;

— проведение регулярного анализа статистики по товарным группам и отдельным товарным позициям, определение прибыльных, малоприбыльных и убыточных групп товаров, обеспечение корректировки закупочной политики по результатам такого анализа;

— проверка количества и качества внутренних поставок;

— осуществление своевременного отбора поставщиков;

— организация и проведение тендеров, анализ тендерной документации;

— участие в переговорах с функциональными подразделениями с целью достижения наиболее лучших цен и снижения стоимости во время закупок и поставок;

— оценка качества и эффективности существующих поставщиков и провайдеров;

— управление эффективностью стоимости путем выбора наиболее подходящих поставщиков;

— мониторинг рынка закупаемых компанией товаров и услуг;

— составление рекомендаций по выбору и замене поставщиков;

— статистика по товарным группам и отдельным товарным позициям;

— анализ склада, планирование темпа закупок;

— ведение переговоров, подготовка и заключение договоров с поставщиками и клиентами;

— принятие решений о необходимых изменениях условий работы с поставщиками, достижение оптимальных условий поставок;

— контроль процесса бюджетирования закупок, ценообразования, внешней логистики;

— организация взаимодействия отдела закупки с другими отделами [указать наименование организации];

— контроль менеджеров по закупкам (соответствие цен закупок рыночной ситуации);

— распределение обязанностей за определенные группы товаров среди менеджеров отдела;

— осуществление руководства подчиненными сотрудниками

«Маркеры» хорошего руководителя

Конечно, лидер не может быть хорошим для всех: некоторые методы управления вызывают негативную реакцию, и это нормально. Однако при более детальном изучении можно рассмотреть объективно положительные черты даже в самом «плохом» начальнике.

Список основных признаков, по которым можно отличить достойного управленца:

Хороший руководитель должен наладить работу так, чтобы «все работало само»? Это один из мифов, который способен сыграть злую шутку с молодыми управленцами.

Без постоянного закрепления успехов, адаптации и модернизации, формирования корпоративной культуры, мотивационной системы и другой важной работы организация перестанет развиваться и существовать. Безусловно, часть обязанностей управленца выполняет его команда, однако главный управленец должен быть связан с общим делом непосредственно. Это важно для предупреждения непредвиденных проблем, а также для формирования здоровых отношений между коллективом и руководством.

Помните: отстраненность от общего дела – верный путь к потере доверия со стороны работников.

Литературы на тему должностных обязанностей руководителя организации и «секретов» хорошего менеджера очень много. В книгах собраны легкие для чтения истории успехов и поражений, примеры и лайфхаки. Например, в книге Максима Батырева «45 татуировок менеджера: Правила российского руководителя» собраны выводы из его личного опыта и наблюдений за другими моделями поведения руководства. Главы книги креативно представлены в виде «татуировок», поскольку эти принципы должны раз и навсегда отпечататься в сознании управленца. Из них можно выделить такие тезисы:

Руководитель – такой же человек, который может ошибаться, у него не всегда есть под рукой четкий план действий. Однако права, обязанности и ответственность руководителя организации подчеркивают его долг перед коллективом. Именно это должно мотивировать его каждый день становиться лучше, увереннее, сильнее. Руководитель ежедневно прикладывает все свои усилия ради достижения общей цели, чтобы доказать всем и самому себе, что он заслуженно занимает свое место в команде.

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center