Разница между покупателем и потребителем (с диаграммой сравнения)

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Разница между покупателем и потребителем (с диаграммой сравнения)». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Задача маркетинга родить или создать потребителя или покупателя, а не клиента. Это удается сделать на территории России, но в основном на территориях крупных городов, оторванных от сельской местности. В сельской местности и малых городах очень, много людей заняты натуральным подсобным хозяйством. Основу потребления жителей таких конгломератов составляет продукция, произведенная своими руками.

Характеристика покупателей и факторы влияющие на покупку продукта

При покупке продукта существуют определенный набор элементов, при которых происходит выбор и покупка. Это зависит от характеристики покупателей и факторов, которые влияют на покупку продукта. В маркетинге присутствуют различные стимулирующие факторы, которые проникают в «черный ящик» сознания покупателей и соответственно вызывают ответные реакции и они в свою очередь поддаются наблюдению. Различают четыре группы факторов:

— социокультурные. К ней относится культура, субкультура и социальный класс. Данная группа оказывает серьезное глубокое влияние на человека (таблица 2).

Таблица 2 — Социокультурный фактор

Культура	Субкультура	Социальный класс
Понятие «культура» является основной первопричиной, определяющей потребность и поведение человека. Культура прививается человеку со дня его рождения и сопровождает его по жизни. В результате этого человек получает или осваивает определенный набор ценностей, поступков, манер, потребностей, позволяющих адаптироваться в своем окружении	рассматривает 5 видов субкультуры: группа поколений; группа национальностей; группа религиозная; расовая группа; региональная группа	Название группы, представители которой разделяют систему поведения, стиля жизни, ценностей. Рассматривают 4 основных характеристики социальных классов: личности принадлежащие к одному классу склонны вести себя одинаково; в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; — социальный класс определяется на основе нескольких составляющих: а) профессия, доход, имущество, образование; б)индивидуумы могут переходить из одного класса в другой

Индустриальный рынок и его участники

Индустриальный рынок делится на два вида:

• рынок предприятий, предназначенный для покупки продукта, необходимого для осуществления предпринимательской деятельности предприятий;
• государственный рынок, необходимый для выполнения государственных нужд.

Покупки для предприятий и государства — представляет процесс принятия решения, в котором организация констатирует свои нужды (потребности) и производит выявление, оценку и выбор различных марок, посредников и поставщиков.

Индустриальный рынок состоит из организаций и индивидов, которые осуществляют покупку сырья или продукта для производства в последующем вновь создаваемого продукта, предназначенного для продажи, сдачи в аренду или передачи в собственность. На рынке преобладают крупные покупки и возвышаются над потребительскими покупками. При сравнении потребительского и индустриального рынка выявляются следующие характеристики, приведенные в таблице 7.

Таблица 7 — Сравнительная характеристика потребительского и индустриального рынков

Потребительский рынок	Индустриальный рынок
Количество покупателей невелико	Количество покупателей значительно. Как правило, 20 % покупателей производят 80 % покупок
Отсутствие тесных коммерческих отношений между покупателями	Тесные коммерческие контакты
Отсутствие географической концентрации	Определенная географическая концентрация. Способствует снижению издержек. Недостаток — возможна монополизация.
Спрос не является производным	Спрос на индустриальные продукты является производным от спроса на продукты ширпотреба
Спрос как правило эластичен	Спрос неэластичен
Колебания спроса незначительные	Значительные колебания спроса. Рост рынка потребления на 10 % может вызвать рост индустриального спроса до 200 %. Это называется принципом акселерации. Он вынуждает многих производителей диверсифицировать свою деятельность, чтобы сгладить результаты
Покупатели не профессионалы	Покупатели являются профессионалами, которые постоянно озабочены вопросами улучшения своих методов покупки. Поэтому многие поставщики имеют спецгруппы торгового персонала, которые составлены из коммерческих специалистов или технических коммерсантов
В решении о покупке, как правило, принимает один человек, за редким исключением при сложной покупке несколько.	Обычно в решении о покупке индустриального продукта принимает участие много лиц. В сложных случаях решение принимает комитет экспертов. Чтобы увеличить шансы заключения сделки, необходимо идентифицировать специфическую роль каждого участника в процессе решения.
Минимальное число документов при покупке	Индустриальная покупка сопровождается большим числом документов, такими как запрос на оферту, контракты на продажу и др. документы, которые не используются на потребительском рынке.
Покупки редко бывают прямыми, в основном одноуровневые и более	В основном прямые покупки. В большинстве случаев клиенты обращаются непосредственно к изготовителю, минуя посредников, особенно, если речь идёт о технических сложных продуктах, либо в изготовлении, либо в обслуживании.
Отсутствие партнерства	Партнёрство. Индустриальные покупатели часто выбирают поставщиков, которые являются в тоже время их клиентами.
Отсутствие лизинга. Присутствует кредит	Лизинг. Индустриальные предприятия предпочитают часто брать в аренду, чем покупать. Лизинг позволяет снизить вложения капитала, получить новинки техники, наилучшее обслуживание, а в ряде случаев и налоговые преимущества.

Под Клиентом мы подразумеваем человека, который покупает товары или услуги и оплачивает их стоимость. Слово «клиент» происходит от термина «обычай», что означает «практика», поэтому слово «клиент» означает физическое или юридическое лицо, которое регулярно покупает товар или услугу у продавца. Это может также быть известно как клиент или покупатель. Они делятся на две категории:

• Торговые клиенты : клиенты, которые покупают товары для того, чтобы увеличить стоимость и перепродать их. К ним относятся производители, оптовики, дистрибьюторы, розничные торговцы и т. Д.
• Конечный клиент : это клиенты, которые приобретают его либо для собственного использования, либо для передачи конечному пользователю.

Ключевые различия между клиентом и потребителем

Основные различия между покупателем и потребителем в маркетинге описаны ниже:

1. Человек, который покупает товары или услуги у продавца, известен как Клиент. Человек, использующий товары или услуги, известен как Потребитель.
2. Покупатель также известен как покупатель или клиент, тогда как Потребитель является конечным пользователем товаров.
3. Заказчик может быть физическим лицом или юридическим лицом, в то время как Потребитель может быть отдельным лицом, семьей или группой людей.
4. Клиент оплачивает стоимость продукта или услуги, однако он может взыскать ее с другой стороны, если он приобрел ее от имени какого-либо лица. И наоборот, Потребитель не обязательно оплачивает цену продукта, например, если товар подарен или если он приобретен родителями ребенка.
5. Покупатель приобретает товары с целью перепродажи или для увеличения стоимости, для личного пользования или от имени другого лица. В отличие от Потребителя, который покупает товары только для потребления.

Основные характеристики потребительского поведения

• Рациональность. Клиент выбирает товар в соответствии со своими вкусами, интересами, потребностями и финансовыми возможностями. Именно поэтому производители стремятся как можно больше расширить ассортимент, предоставить возможность выбора и сравнения продукции одной категории. Это и называется проявлением рационализма.
• Независимость выбора. Тот случай, когда человек принимает решение о покупке самостоятельно.
• Множественность. Количество предложений находится в прямой зависимости от действий покупателя и наоборот. Учитывая, что сегодня рынок товаров и услуг переполнен различными продуктами, которые могут удовлетворить интересы практически любого, поведение потребителей и факторы, определяющие его, становятся с каждым днем все более разнообразными.

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

• Анализ потребностей. Главная цель —понимание того, что нужно покупателю в настоящий момент, какие его желание не удовлетворены.
• Анализ ожиданий. Здесь происходит изучение стандартов обслуживания, которое клиенты ожидают увидеть.
• Исследование восприятия.
• Качество обслуживания. Например, это могут быть технические или организационные аспекты.
• Жалобы. Часто этот источник информации о работе компании рассматривается как положительный, так как помогает понять основные проблемы, устранить их или по возможности избежать их повторения.

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Потребитель и покупатель в маркетинге

Изучение поведения потребителей является одним из ключевых направлений маркетинговых исследований. Знание и понимание поведения покупателей позволяет:

1. улучшить взаимоотношения с потенциальными покупателями;
2. прогнозировать их потребности;
3. выявить товары, пользующиеся наибольшим спросом;
4. приобрести (повысить) доверие покупателей за счет понимания их запросов;
5. выработать соответствующую стратегию маркетинга.

В теории и практике маркетинга термины «покупатель», «потребитель», зачастую используются как синонимы. В то же время следует следует различать эти два понятия. Потребитель это конечный пользователь товара, который не всегда является покупателем.

Потребитель

• независим, его поведение целенаправленно, товары и услуги либо отвергаются, либо принимаются;
• его поведение может быть изучено с помощью маркетинговых исследований
• поведение его можно мотивировать,
• его поведение логично и социально законно

Покупа́тель — физическое или юридическое лицо, осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара или услуги..

Классификация покупателей

С позиции приверженности к товару:

1. потенциальный покупатель (есть потребность и возможность ее реализации);
2. посетитель (есть интерес к товару, но есть сомнения по поводу покупки)
3. покупатель (тот, кто один раз уже приобрел товар);
4. клиент (регулярно совершает у вас покупки, но лояльно относится к вашим конкурентам);
5. приверженец («ходячая реклама ваших товаров»).

С позиции восприятия новых товаров:

• новаторы (склонны к риску);
• ранние последователи (молодежь лидеры мнений в своей среде);
• раннее большинство (осмотрительные);
• запоздалое большинство (консерваторы);
• отстающие (догматики)

Условия коммерческого успеха у потребителя:

1. знание его потребностей (что желает приобрести);
2. приоритетность при принятии решения о покупке (его интересует качество товара или цена) (почему покупает?);
3. выявлениеконкретного покупателя товара (кто покупает?) и лица, которое принимает окончательное решение о покупке;
4. кто и как оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении товара;
5. определение слабых и сильных сторон товара.

Этапы формирования потребительского поведения

Осознание необходимости продукта. Возникает из-за физиологической потребности, эстетических или бытовых запросов. Так потребитель может идти на поводу у своих желаний (например, вкуса или запаха).

Поиск информации. Пользователь ищет данные в открытых источниках: интернет, реклама, печатные издания, мнения кого-то из окружения.

Оценка альтернатив. Покупатель оценивает преимущества и недостатки разных брендов. Ему важно понять, какая модель выгоднее, надежнее, безопаснее и прослужит дольше.

Принятие решения. У пользователя уже есть рейтинг товаров, ему остается сделать окончательный выбор и нажать кнопку «Купить» или оплатить на кассе.

Реакция. Потребитель купил продукт и пользуется им, у него складывается мнение о покупке. Оно определяет дальнейшие взаимоотношения с компанией — обратится ли клиент повторно, какой оставит отзыв, порекомендует продукт друзьям или нет.

Семь стадий принятия решения покупатель проходит при функциональном спросе на продукт. Так как функциональный спрос обусловлен исключительно свойствами самого товара – его ценой, качеством и разными характеристиками, важными для покупателей. Здесь все просто: чтобы продать товар, нужно, чтобы он был конкурентоспособным.

Сложнее дело обстоит с нефункциональным спросом, который обусловлен факторами, напрямую не связанными с товаром, но относящимися к нему косвенно. Например, это может быть спекулятивный спрос, когда потребитель по какой-то причине боится, что цена вырастет в будущем. В качестве примера здесь можно привести поведение потребителей, активно скупающих бытовую технику в конце 2014 года в ожидании повышения цен из-за роста курса доллара.

К нефункциональному можно отнести нерациональный, сиюминутный спрос потребителя. Тем не менее, его тоже нужно использовать, как это делают крупные супермаркеты, устанавливая возле касс стеллажи с акционными товарами, сладостями или игрушками.

Повлиять на поведение покупателя могут и эффекты спроса:

• Эффект присоединения к большинству — спрос увеличивается, когда люди покупают товар, следуя общепринятым нормам. Этот эффект обусловлен конформизмом и стремлением не отставать от рыночных технологий или «моды».

• Эффект сноба — эффект сноба отражает стремление потребителя выделяться из толпы и не использовать распространенные товары, что создает своего рода «моду» на рынке.

• Эффект показательного потребления, он же эффект Веблена, — это увеличение спроса в связи с высокой ценой товара. Он наблюдается, когда товар попадает в категорию «престижных» и говорит о статусе его обладателя. Эффект показательного потребления работает, когда люди покупают технику определенного дорогого бренда или автомобили бизнес-класса, чтобы выделиться в обществе или бизнес-среде.

Под влиянием спроса потребитель часто может действовать вопреки своим же интересам из-за нехватки знаний. Например, приобретать менее качественный продукт по более высокой цене или товар, который может нанести вред его здоровью или окружающей среде. Именно поэтому одна из задач маркетолога — воспитывать потребителя. Чтобы понять, как это делать, нужно выяснить, кто принимает решение о покупке.

Такой подход предлагает воздействовать на подсознание человека и его эмоциональные импульсы. Исследователи этого направления используют медицинские технологии для отслеживания активности мозга и частоты сердечных сокращений человека во время просмотра рекламы или выбора товара. Психологические тесты и анкетирование тоже достаточно информативны при разработке и запуске стратегии нейромаркетинга.

Уже сейчас знания в этой области помогают бизнесу обходить барьеры принятия решений и точечно воздействовать на эмоции ЦА. Например, многие предприятия в сфере общественного питания используют в брендинге красный цвет, который на подсознательном уровне пробуждает у посетителей аппетит.

Отличия потребителя и клиента

Отличий, следующих из данных определений, достаточно много.
1. Основным отличием считается цель подписания контракта.

Покупатель может преследовать лишь цель удовлетворить свои, семейные, бытовые и другие нужды, не связанные с предпринимательской работой. Покупатель же может преследовать разные цели, также, которые связаны с предпринимательской работой.

2. юрлицо не является потребителем. В случае наличия спора между юрлицами обращение происходит в арбитражный суд, в случае же спора про защиту прав потребителей, обращаться следует в суды общей юрисдикции.

3. Покупатель не всегда приобретает товар. Заказав ремонт жилой площади из собственных материалов, человек не станет покупателем (потому как не получил какую-то вещицу в собственность), впрочем будет являться потребителем, потому как ему будет оказана услуга по ремонту, агентом будет являться организация.

4. Покупатель как правило приобретает товар у частного лица. Покупатель этого сделать не может.

Преамбула закона про защиту прав потребителей устанавливает, что покупатель, производитель или исполнитель – это всегда организация, независимо от её организационно-правовой формы, или индивидуальный предприниматель.

5. У клиента, являющегося юрлицом, либо же у частного лица, заключившего договор с иным частным лицом, нет права ссылаться в обоснование собственных требований на Закон «Про защиту прав потребителей». Это связано с тем, что все значительные согласованные условия можно включить на стадии предварительного согласования (к примеру, пункт о гарантийном обслуживании товара, послепродажном обслуживании, третейская оговорка и так дальше).

Если это не было выполнено, можно требовать то, что рассчитано ГК России, но не больше того. Сделано это благодаря тому, что покупатель считается плохой стороной если сравнивать с менеджером (у него меньше опыта, меньший бюджет, нет штата юристов и так дальше), а в случае с покупателем, не являющимся потребителем, стороны находятся в равном положении.

6. Покупатель имеет права, предусмотренные ГК России (к примеру, ч. 2 ст. 495 ГК России устанавливает право на осмотр товара до подписания контракта купли-продажи), а еще договором.

Покупатель же имеет права, предусмотренные ГК России, ЗоЗПП и договором (к примеру, ст.

25 ЗоЗПП устанавливает право потребителя на замену товара хорошего качества).
Аналогичным образом, покупатель и покупатель – это различные правовые статусы субъекта.

Когда покупатель считается потребителем, то сложностей не появляется.

Однако не следует выполнять ошибки, всегда ставя символ равенства между этими тезисами.

Поведенческая тактика

Можно выделить 3 основных типа:

1. Первичные действия. Клиент выбирает товар из-за приверженности (или привычки) к определенному бренду, виду и пр., поэтому редко смотрит в сторону аналогов, даже если они окажутся выгоднее.
2. Импульсивность. Клиент выбирает продукт под влиянием эмоций, поэтому на принятие решения уходит намного меньше шагов.
3. Поиск новизны. Клиент выбирает продукт, исходя из рекомендаций, рекламы и пр., поскольку стремится попробовать что-то новое.

Таким образом, у любого клиента есть базовая поведенческая модель, которая корректируется типом потребительского поведения и поведенческой тактикой. Однако на принятие решения о покупке так же могут оказывать влияние и факторы поведения потребителей. Например:

• Принадлежность к определенной группе – национальная или этническая группа, социальный класс, референтная группа, семья и пр.
• Возраст
• Род занятий
• Экономическое положение
• Стиль жизни
• Тип личности

В маркетинге принято классифицировать всех потребителей следующим образом:

• Конечный пользователь. Тот, кто непосредственно пользуется товарами или услугами, совершенными покупками.
• Агент влияния. Тот, кто уверен, что получит определенную выгоду от покупки товара или услуги.
• Рекомендатель. Тот, кто оказывает влияние на принятие решения покупать или не покупать товар/услугу. Отличается от агента влияния тем, что его мнение часто играет решающую роль при принятии решения
• Держатель бюджета. Тот, кто контролирует объем, частоту и структуру покупаемого товара/услуги.
• Лицо, принимающее решение. Тот, кто держит бюджет или занимает более высокое социальное (или другое иерархическое) положение.
• Саботажник. Тот, кто избегает покупки товара/услуги, стараясь не потерять статус-кво.
• Экстремист. Тот, кто совершает покупку с целью получения дальнейшей финансовой выгоды при возврате продавцам или производителям.

На заметку! Под восприятием товара потребителем в маркетинге понимают способность покупки удовлетворить потребности потребителя.

Что влияет на спрос и предложение

Желание клиентов первично на рынке: именно они определяют, что будут предлагать продавцы. Но желание купить зависит от нескольких факторов:

1. Цена. На первый взгляд, чем доступнее продукт, тем больше людей хотят его приобрести. На деле слишком низкая стоимость отпугивает клиентов. А некоторые товары и услуги со стоимостью выше средней по рынку, наоборот, оказываются более востребованы из-за высокой ценности в глазах потребителей.
2. Полезность и необходимость продукта. Важно, чтобы покупатели и сами осознавали необходимость приобретения. До тех пор, пока потребители не осознали проблему и возможность ее решения с помощью продукции, даже самый высокотехнологичный продукт не будет востребован.
3. Количество покупателей. Чем их больше, тем выше вероятность, что интерес к продукции будет передаваться от одного пользователя к другому.
4. Ожидание изменения цены. Если люди знают, что скоро цена вырастет, это подстегнет их интерес.
5. Уровень доходов населения. Если предмет не входит в список жизненно необходимых продуктов повседневного приобретения, то он покупается по остаточному принципу. Чем больше денег остается у потребителей после закрытия базовых нужд, тем больше дополнительных товаров они захотят приобрести.
6. Наличие продукции на рынке. Когда товара нет, пользователи ищут альтернативу и продажи оригинала падают.
7. Количество альтернативных продуктов и их стоимость. Если аналоги окажутся более доступными и современными с точки зрения характеристик, то их станут покупать больше, а оригиналы – меньше.
8. Мода и тренды. Продукция и услуги, которые находятся в тренде, более востребованы. Однако спрос на них может резко подскочить и также резко сократиться.

Чтобы проверить, изменился ли спрос, недостаточно просто сравнить объем продаж за два периода. Лучше построить график с кривой показателя, где вертикальная ось показывает цену, а горизонтальная – количество продаваемой продукции. В зависимости от двух параметров продаж строится кривая. На одном графике можно построить несколько кривых, обозначающих разные периоды. Если кривая сдвинулась влево, то спрос сократился. Если она переместилась вправо, это говорит о росте продаж.

На предложение также воздействует несколько факторов. Основным является цена изделия. К неценовым факторам относят:

1. Уровень технологий. Чем лучше они развиты, тем больше продукции можно произвести на одну единицу ресурсов. Если растет производительность, то одновременно с ней растет и количество предлагаемых товаров.
2. Стоимость ресурсов. От нее зависит себестоимость готового продукта и ценник, который устанавливают продавцы.
3. Количество производителей. Чем выше конкуренция, тем больше готовых продуктов появится на рынке. Однако с ростом количества производителей быстрее заканчиваются доступные ресурсы. Это вынуждает переходить на более дорогие материалы и повышать цены на итоговые продукты.
4. Ожидания продавцов. Предложение меняется при разных прогнозах продаж. Например, продавец знает, что в следующем месяце вырастут цены. Тогда в этом месяце он выпускает на рынок меньше единиц, чтобы в будущем периоде получить больше выручки.

О B2C продажах простыми словами

Для обозначения различных типов взаимодействия между субъектами коммерческой деятельности применяются англоязычные термины, значение которых понятно каждому, кто хоть немного разбирается в этом вопросе. Напомним, что выделяют B2B, B2G, B2O и B2C продажи, которые отличаются друг от друга участниками отношений. B2G – это бизнес для государства, например, участие компаний в закупках для государственных нужд. B2O – это рынок межоператорских телекоммуникационных услуг связи.B2B – это бизнес для бизнеса, то есть сторонами торговых отношений выступают коммерческие организации различных форм и масштабов. Наконец, B2C – самый массовый сегмент рыночных отношений, охватывающий огромное количество розничных продаж.

В этом случае участниками взаимодействия являются:

• компании, которые занимаются производством товаров или оказанием услуг;
• обычные потребители – физические лица, приобретающие продукцию (услуги) для удовлетворения личных нужд.

Похожие записи:

• Что такое гостевой брак и кому он подойдёт
• Тайное снятие денег с чужой банковской карты как уголовное преступление.
• Исковое заявление об определении места жительства ребенка (образец)